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• Interview mit den TrainerInnen
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Zielgruppe und TeilnehmerInnen

• EinsteigerInnen und UmsteigeInnen, die eine Karriere im Vertrieb anstreben.
• Jeder/Jede, der/die sich im Bereich der Interaktion mit anderen Menschen verbessern möchte.
• SchulabgängerInnen, die möglichst rasch eine Berufsausbildung abschließen möchten.
• StudentInnen und AbsolventInnen, die nach einer Zusatzausbildung im Vertrieb suchen.

Was können sich TeilnehmerInnen des Lehrgangs erwarten?

• Erfolg durch Theorie und Praxis: Alle theoretischen Inhalte werden mit Beispielen erklärt und nach Möglichkeit gleich erprobt.
• Softskills in der Kommunikation als Wettbewerbsvorteil: Unsere Module "Verhandlungstechnik", "Das Verkaufsgespräch" und "Stimmen be-stimmen!" stärken die Fähigkeit, mit anderen Personen zu kommunizieren.
• Dynamische und erfolgreiche LektorInnen und TrainerInnen aus der Praxis:
• Wir haben ein kompetentes TrainerInnenteam aus verschiedenen österreichischen und internationalen Firmen gewonnen, das Sie bei Ihrer Ausbildung unterstützen wird.
• Spannende Module mit Themen aus Vertrieb und Interaktion

Inhalt und Aufbau

Modul 1:

Einführung in Marketing und Sales

Ein funktionierendes Vertriebssystem ist für jedes Unternehmen ein wesentlicher Erfolgsfaktor, denn es bedeutet die perfekte Umsetzung der eigentlichen Geschäftsidee. Der Vertrieb steht für den Weg vom fertigen Produkt zum/zur KundIn und beinhaltet das ideale Zusammenspiel aller absatzpolitischen Maßnahmen mit den Schwerpunkten Logistik, Verkauf, und Nachbetreuung. So vielfältig Unternehmenskonzepte sind – so unterschiedlich sind Vertriebskonzepte. Daher analysieren wir in diesem Modul die Merkmale einer effizienten Vertriebsstrategie und entwickeln Schritt für Schritt das jeweils passende Vertriebskonzept. Welche Anforderungen werden an den Vertrieb gestellt und wie sieht die Aufgabenverteilung innerhalb einer Vertriebsabteilung aus? Die Definition von wichtigen Erfolgsfaktoren, die regelmäßig kontrolliert und korrigiert werden sollten, bildet den Abschluss.

Modul 2:

Fallstudien Sales

•    Lösung verschiedener Fallstudien einzeln oder in Kleingruppen
•    Präsentation vor der Gruppe
•    Erstellung eines Verkaufskonzepts

Dieses Modul bietet Möglichkeit das bereits Gelernte an Praxisfällen zu erproben. Jeder Fall beschreibt eine realistische Situation aus der Praxis.

Modul 3:

Das Verkaufsgespräch

Das Modul  "Das Verkaufsgespräch"  ist nach dem Lebenszyklus eines Verkaufsgesprächs konzipiert und umfasst  alle Bereiche der KundInnenbetreuung und KundInnenakquisition vom Erstkontakt bis zur Auftragserteilung.

•    Gesprächsführung mit dem/der KundIn
•    KundInnentypologien
•    Bedarfsanalyse und Fragetechnik
•    Einwandbehandlung
•    Methoden der Argumentation
•    Abschlusstechniken

Modul 4:

Vertriebscontrolling

Ein Schiff ohne Navigator findet nur mit sehr großem Glück ans Ziel. Das Vertriebscontrolling steuert das Vertriebsteam sicher zum Erfolg.
•    Was ist Controlling und warum gibt es Controlling?
•    Aufgaben des/der ControllerIn: Was macht der/die ControllerIn?
•    Was muss ein/e Controller/in heute und in Zukunft können?
•    Controlling-Arten und Organisationsformen
•    Die Funktionen/Aufgaben des Controllings im Speziellen auf Vertriebscontrolling ausgerichtet

Modul 5:

Verhandlungstechnik

Dieses Modul zeigt nicht nur, wie man seine eigenen Ziele in einer Verhandlung erreichen kann, sondern auch wie man es schafft, dass auch das Gegenüber als Gewinner aus dem Gespräch aussteigt. Diese "win-win" Situation wird maßgeblich zum Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung beitragen.

•    Grundlagen und theoretischer Bezug der Verhandlungsführung
•    VerhandlerInnentypologien
•    Wodurch wird die Verhandlungsführung beeinflusst
•    Zielsetzung und Alternativenfindung
•    Der Verhandlungsprozess
•    Game-Theory und das Harvard Negotiation Project
•    Der Harvard Ansatz

Modul 6:

Customer Care und Kundenbeziehungsmanagement (CRM)

Mit einem erfolgreichen Verkaufsabschluss hat ein Unternehmen sein Ziel noch lange nicht erreicht. In den meisten Fällen steuern 20% der KundInnen 80% zum Gewinn des Unternehmens bei (Stammkunden). Daher gilt es, KundInnen auch nach einem Kauf mit perfekter Betreuung zu begeistern und zu StammkundInnen zu machen.

•    Allgemeine Grundlagen, Marktbedingungen
•    Warum sind heutzutage zufriedene KundInnen so wichtig?
•    Umfeld von KundInnenbeziehungen
•    KundInnenzufriedenheit – was ist das, wie entsteht sie?
•    KundInnen- und Serviceorientierung
•    Optimale Serviceorganisation
•    Customer Life Cycle
•    KundInnenstrategien
•    Aufgaben/Instrumente des KundInnenbeziehungsmanagements
•    KundInnenbindungs-, KundInnenrückgewinnungs-, KundÍnnenauflösungsmanagement

Modul 7:

"Stimmen be-stimmen - Die Stimme als Schlüsselreiz in der Kommunikation"

Ob wir in einem Gespräch unser Ziel erreichen, hängt nicht nur davon ab, was wir sagen.
Auch wie wir etwas sagen beeinflusst maßgeblich unseren Erfolg oder Misserfolg. Erfolgreiche Kommunikation ist „"timmige" Kommunikation.

•    Wie wirkt meine Stimme?
•    Wie setze ich meine Stimme gezielt und wirkungsvoll ein?
•    Was kann ich tun für eine belastbare und klangvolle Stimme?

Berufsbild

Die Rahmenbedingungen für eine Karriere im Verkauf sind gut:

• Offene Stellen: Es gibt um eine Vielzahl mehr offene Positionen als etwa im Marketingbereich.
• Verdienstchancen: Die Gehälter im Vertrieb sind grundsätzlich sehr attraktiv und oft werden erfolgsabhängige Prämien geboten.
• Aufstiegschancen: Für viele große Firmen ist Erfahrung im Vertrieb eine Grundvoraussetzung, um die firmeninterne Karriereleiter zu erklimmen.

Lehrgangsdauer:

112 Unterrichtseinheiten

Abschluss:

Abschlussprüfung und Projektarbeit

UNSER TIPP: Parallel zu Ihrer Ausbildung zum/zur Salesmanager/in können Sie bei uns im Bildungsforum auch Ihr betriebswirtschaftliches Basiswissen festigen oder neu erwerben. Wir empfehlen dafür unseren Crashkurs Betriebswirtschaft, der genau jenes Kernwissen vermittelt, das im Wirtschaftsleben notwendig ist.